杜佳蓉
“工作让我更自信”

“客户的信任和认可，对我是极大的鼓励，也是促使自己提高专业度的动力，谈判的时候就更有底气、更自信。”

         自信从业绩中开始

         “以前，我是一个不太自信的人。我甚至有过一种念头，觉得自信心是天生的，后天很难培养了。但是，来了SOHO之后，我的想法彻底转变了。

         2003 年1月，我进了SOHO中国，之前也是在别的房产公司做销售。来了之后，我发现这里和我之前的工作方式非常不同，以前是坐着等客户来，接待讲解一下，顶多领着客户去看看房，解释一下图纸和价格。可是，来到这里更多的是需要自己去开发客户，要有业绩就要付出更多的精力，加倍用功。我的适应能力比较强，到一个新的环境中，就会遵循新的规则和工作方式，包括时间上的调整，两天我就转换得很顺手了。

         心理上的调试也是一样，之前我做别的项目，业绩是很突出的。来SOHO两个月，没有出单，会有一点失落感，但是干劲也更足了。骨子里，我特别愿意去挑战自我，越是有困难的事情，我就越要做到更好。我想这也是我增加自己的工作量，也不会有压迫感的心理根源吧。第三个月，我卖出一套建外SOHO100多平方米的公寓，更坚定了把业绩做好的信心。

         我时常也感觉奇怪，怎么现在变得越来越自信了，仔细想想，其实环境也是能够培养人的自信的。我的自信心很大程度是在SOHO中国逐渐培养起来的。”

         客户认可是最大的鼓励

         “ 潘总说过一句话，对我影响特别大，他说，每一单的成交都不是一个客户带给你的，你之前可能谈过10个客户，是他们共同带给你的。所以，只要有客户走进建外 SOHO，我都会用最专业、最认真的态度去接待他们，这样，即使他不买，也会对我们项目的品质和销售员的素质有一个认可，算是树立口碑吧，等他们想买的时候，会第一个想到你。

         一些专注投资型的大客户，走进售楼处时通常已经了解过很多项目，对整个市场也非常了解，我们只是客观介绍就可以了。相反，真正难做的单是那些对市场对房地产行业不是很了解的客户，他们在选择时看了太多的项目，却并不确定什么样的房子是最适合自己的，这时候，销售员就显得格外重要。曾经有一个客户，在别处已交定金了，但是对自己的选择还是很犹豫，又过来看建外SOHO的项目。我做完介绍之后，为他量身推荐了一套公寓，